Recientemente en una formación para equipos directivos de ventas surgió un debate muy interesante: se trataba de si era mejor ofrecer el producto, en primer lugar, u ofrecer el servicio para despertar la necesidad del cliente. Después de unos minutos de intenso debate, el cual deje que se fomentará con fines formativos, les expliqué la importancia de entender que ninguno de los dos grupos tenía la mejor forma de iniciar el proceso de venta.

Es muy habitual encontrarse con comerciales o vendedores que inician la venta presentando su folleto de productos o servicios pero se olvidan de la parte más importante del proceso de la venta: recoger información, pero no información de la web o de los valores de la empresa, ni de datos numéricos en cuanto a el número de empleados o el balance del otro año, hay que recoger  información importante para el cliente.

Saber y conocer que quiere el cliente es fundamental. En lugar de creer que es lo que necesita el cliente se lo podemos preguntar, ahora bien, al preguntar el cliente puede mentirnos y hacerlo de forma consciente o inconsciente. Por esta razón es mucho mejor preguntar de forma que minimicemos el riesgo a que nos engañe por desconocimiento o por querernos manipular.

Como vendedor o comercial te interesa saber que le ha llevado o le puede llevar a comprar tu producto o servicio y aquí nos podemos encontrar con dos posibilidades:

Ya tiene cubierto ese servicio o ya tiene ese producto (lo compra a tu competencia)

No tiene el servicio y/o producto (no lo necesita)

La mayoría de comerciales cuando se encuentra con un posible cliente que no tiene producto o servicio se las apañan (para eso son vendedores, para “crear la necesidad”, ejem…, ejem…, otro día te hablaré de esta “la necesidad”), el problema viene cuando te dicen que ya lo tienen y se lo compran a tu competencia.

En este punto la mayoría de comerciales apelan al “standart”, el precio y/o la calidad.

La propuesta es más sencilla, preguntar al posible cliente que le gusta de su actual producto o servicio y que le gusta de su proveedor, una vez respuesta esta pregunta aportándonos  información muy interesante pasar a la siguiente “¿que mejoraría de su actual proveedor? o ¿qué mejoraría del servicio que le ofrecen o del producto?”

Con estas dos simples preguntas vamos a tener mucha más información y valiosa, para ofrecer nuestro producto o servicio.

La PNL nos permite conocer mucho mejor a nuestros clientes potenciales y nos permite adaptar nuestro mensaje para que sea más atractivo a cada persona y/o empresa.

Con la Programación Neurolingüística puedes descubrir lo fácil que es conectar con una persona y  descubrir lo que es importante para ese cliente potencial en concreto, dándole importancia a que el mensaje ofrecido por ti contenga lo importante para el futuro cliente.

Jaume Serral

Mira.. ¡También te puede interesar!